Problem ／ 集客と転換
アクセスはあるのに、問い合わせが来ない
読了目安 8 分
この記事の結論
それは 集客の問題ではなく、変換の問題です。穴の空いたバケツに水を足しても貯まりません。来た人が動ける設計に直すことが先。Baymard Institute の調査では 設計改善だけでコンバージョン率が平均 35.26% 向上します。原因はだいたい 5 つに集約されます。
こんな状態ではありませんか？
- □ アクセス解析では人が来ているのに、問い合わせはゼロ
- □ 何の会社か、トップ 5 秒で伝わらない
- □ 料金がどこにも書いていない（または分かりにくい）
- □ お客様の声・実績・代表の顔が見えない
- □ スマホでフォームが入力しづらい
1 つでも当てはまるなら、来ている人を取りこぼしています。
1. それは「集客」ではなく「変換」の問題
「アクセスはあるのに問い合わせが来ない」と感じたら、最初に疑うべきは『集客』ではなく『変換』です。穴の空いたバケツに水を足しても貯まりません。穴を塞ぐのが先。
Nielsen Norman Group は「ユーザーは精読しない、スキャンする」と確立しています。来た人は 50 ミリ秒（0.05 秒）でサイトの第一印象を判断する（Lindgaard ら 2006 年査読論文 + Google 研究）。0.05 秒で「この会社は自分向けじゃない」と判断されたら、何を書いても読まれません。
そして Baymard Institute の調査では、設計改善だけでコンバージョン率が平均 35.26% 向上するとされています。集客を 35% 増やすのと、変換率を 35% 改善するのと、後者の方がはるかに低コストです。
2. 来た人が動かない 5 つの原因
中小企業のサイトで「問い合わせが来ない」場合、原因はだいたいこの 5 つです。
訴求が不明確
トップで「何の会社か・誰のためか・どうなれるか」が 5 秒で伝わらない。第一印象は 50 ミリ秒で決まるため、抽象的なキャッチコピーや凝った変わったデザインは逆効果です。
信頼コンテンツの欠如
代表の顔・経歴・実績・お客様の声・所在地・固定電話が見えない。Stanford の研究では消費者の 46.1% が信頼性を「視覚デザインと情報の透明性」で判断します。「逃げも隠れもしない実在の人間」が分からないと、人は問い合わせません。
料金が分からない
発注検討者は「言い値で買わされる」恐怖を持ちます。料金を出さない＝「相場が分からないから怖い」で離脱。範囲（35 万円〜など）でも開示することで信頼が生まれます。
CTA が弱い・多すぎる
「お問い合わせ」「資料請求」「LINE」「電話」「メルマガ」を並べると、結局どれも押されません。1 ページの主要 CTA を 1 つに絞り、上部・中間・下部に繰り返す。文言は「動詞 + 得られる価値」（例：「1 分で無料診断を申し込む」）。
フォームが面倒・モバイルで使いにくい
Baymard 調査では、平均的なフォームは 19.9 要素ですが最適化で 12 まで減らせます。米国成人の 19% が「アカウント作成を避けたい」だけでカゴ落ちします。問い合わせフォームなら『名前・連絡先・用件』の 3 つで十分なことが多い。タップ領域 44x44px 以上、ラベルは欄の上に、必須・任意を明示。
3. 改善の 5 ステップ
原因の裏返しが対策です。優先順位はおおむね上から。
訴求メッセージを明確化 — トップ 5 秒で「何の会社か・誰のためか・どうなれるか」が分かるヒーローに直す。
信頼コンテンツを追加 — 代表の顔・経歴・実績・お客様の声・所在地・固定電話を可視化。NN/g 信頼設計の 4 要素（デザイン品質・前もっての情報開示・最新の内容・WEB との繋がり）を満たす。
料金を開示 — 範囲でも良いので料金を出す。「言い値で買わされる」恐怖を取り除く。
CTA を強く・1 ページ 1 つに — 主要 CTA は「動詞 + 得られる価値」。1 ページ 1 CTA に絞り、上部・中間・下部に繰り返す。
フォームを最小化・モバイル最適化 — 必要最小限の項目に。タップ領域 44x44px 以上、ラベルは欄の上に、必須・任意を明示。
4. 業界平均との比較
全業種平均でサイトの変換率は 2〜5%（業界ベンチマーク集約値）。月 500 訪問で問い合わせ 2〜3 件は「普通の範囲内」です。
BrightLocal「Local Consumer Review Survey 2025」によれば、消費者の 97% がオンラインレビューを読み、31% が星 4.5 以上の店舗しか使いません。レビュー・実績の可視化は「やった方が良い」ではなく「ないと選ばれない」レベルになっています。
沼津・東部静岡の業種別 変換率ベンチマーク
HARTON が地域内 1,553 社の問い合わせ動線を実測中（2026-05 全国再スキャン中）。完了次第、業種別に「フォーム到達率・送信率」の中央値・上位値を Stella サブセクションで公開予定です。
5. HARTON の解決アプローチ
HARTON は全プランで 変換設計を含めた構築を行います。ヒーロー・信頼コンテンツ・料金開示・CTA・フォームを Baymard / NN/g の一次知見に基づき設計。「作って終わり」ではなく 月次に行動データを見て改善する設計です。
このサイト自体が実証です。tcharton.com のヒーローには「何の会社か・誰のためか・どうなれるか」が直答され、料金が開示され、代表の顔と所在地が見え、CTA は「1 分で無料診断」に統一されています。実装の根拠は 方法論ページで全公開しています。
よくある質問
- アクセスはあるのに問い合わせがゼロです。何が悪いですか？
- 集客ではなく変換の問題です。来た人を行動に変える設計（明確なメッセージ・信頼コンテンツ・料金開示・CTA・モバイル UX）が抜けています。Baymard Institute の調査では設計改善だけでコンバージョン率が平均 35.26% 向上します。
- 問い合わせフォームの項目は何個までが良いですか？
- 少ないほど反応が増えます。Baymard の調査では平均 19.9 フォーム要素ですが、最適化で 12 まで減らせます。問い合わせフォームなら「名前・連絡先・用件」の 3 つで十分なことが多いです。
- 料金は出した方が良いですか？
- はい。料金非開示は最大の離脱要因の 1 つです。発注検討者は「言い値で買わされたくない」恐怖を持ちます。範囲（35 万円〜など）でも開示することで信頼が生まれます。
- サイトの一般的な変換率はどれくらいですか？
- 全業種平均で 2〜5% 程度（業界ベンチマーク集約値）。月 500 訪問で問い合わせ 2〜3 件は「普通の範囲内」です。
- 改修ではなく作り直しが必要なケースは？
- メッセージ・導線・信頼設計の根本見直しが必要なら作り直しの方が早いケースもあります。HARTON は無料診断で「改修で済むか・作り直しが妥当か」を判定します。改修プラン（40 万円〜）も用意しています。
関連 Insights 記事
出典
- Baymard Institute, Checkout Usability — baymard.com/research/checkout-usability
- Baymard Institute, Form Design — baymard.com/learn/form-design
- Nielsen Norman Group, Trustworthy Design — nngroup.com/articles/trustworthy-design
- Lindgaard et al., 50ms First Impression (Behaviour & Information Technology, 2006) — tandfonline.com/doi/abs/10.1080/01449290500330448
- Stanford Persuasive Technology Lab, Web Credibility — credibility.stanford.edu/guidelines
- BrightLocal, Local Consumer Review Survey 2025 — brightlocal.com/research/local-consumer-review-survey
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